Schleifmittelproduktion: 98 Prozent der in den vier finnischen Mirka-Werken hergestellten Produkte werden exportiert. Foto: Mirka

Der letzte Schliff entscheidet

21.08.2020 | Partner

Vor 40 Jahren in Deutschland kaum bekannt – heute Marktführer im Bereich Schleifen und Polieren für Karosserie- und Lackbetriebe. Diese Erfolgsstory hat Poolpartner Mirka geschrieben. Mit Produkten, die ihren Ursprung in einem finnischen Dorf haben.

Viel Wald, einige Felder, wenige Menschen, knapp 15 Kilometer bis zur Westküste mit ihrer Schärenlandschaft, weit weg von den großen Städten im Süden Finnlands. Dort, am Rand des von rund 1100 Menschen bewohnten Ortes Jeppo liegen Firmenzentrale, Entwicklungsabteilung und das Stammwerk von Mirka, einem der großen Hersteller rund ums Schleifen und Polieren.

Aus Jeppo stammen die Produktideen, mit denen der Spezialist für Schleifmittel, Schleifmaschinen wie auch Polituren deutsche Autowerkstätten so sehr überzeugt hat, dass er bei diesen mit inzwischen 25 Prozent Marktanteil Spitzenreiter ist, wie Thomas Marniok hervorhebt. Der Deutschland-Geschäftsführer von Mirka erläutert: „Wir sind in jedem Jahr etwa doppelt so stark gewachsen wie der Gesamtmarkt.“Anzeige

Damit hat Mirka Deutschland sich unter den europäischen Landesgesellschaften – außerhalb Finnlands – die stärkste Marktposition erarbeitet. Was auch damit zu tun hat, dass Deutschland eines der ersten Länder war, in denen Mirka Vertriebsgesellschaften gründete. Mirka Deutschland ist im Jahr 1980 an den Start gegangen, lediglich ein Jahr nach der Tochtergesellschaft in Großbritannien, und feiert somit in diesem Jahr das 40-jährige Jubiläum.
Mirka Jeppo factory

Nur Grün: Zentrale, Stammwerk und Entwicklungsabteilung von Mirka liegen im schwach besiedelten Teil Finnlands. Foto: Mirka

Auf Platz 3 in Europa

In ganz Europa sieht Mirka sich auf Platz drei hinter 3M und St. Gobain. „Wir sind mit Abstand das größte inhabergeführte Unternehmen zwischen all den Großkonzernen“, betont Thomas Marniok. Mirka gehört zu der in Familienbesitz befindlichen KWH-Gruppe und erzielt mit rund 1500 Mitarbeitern etwa 330 Millionen Euro Umsatz. In Deutschland entfällt die Hälfte des Umsatzes auf die Karosserie- und Lackbetriebe. Produziert wird an vier finnischen Standorten – die Exportquote liegt bei 98 Prozent – sowie einem Werk in Italien, das kürzlich zugekauft wurde.

Wieso ist Mirka so erfolgreich – obwohl fast nur am Hochlohnstandort Finnland produziert wird? „Uns war von Anfang an klar, dass wir bessere Produkte als Wettbewerber bieten mussten, um den Preis zu rechtfertigen“, erläutert Marniok. Das Ergebnis seien zum einen aggressive Schleifmittel, die höchst effizient feine Oberflächen herstellen. Für einen Quantensprung sorgte beispielsweise vor 20 Jahren die Erfindung von Netzschleifmitteln bei Mirka, die – wie Abranet – nahezu staubfreies Schleifen ermöglichen. Durch das Schleifnetz lässt sich der entstehende Staub fast komplett absaugen. Zudem seien damit überlegene Schleifgeschwindigkeiten und Oberflächenqualitäten erreicht worden, hebt Marniok hervor.

Entlastung der Lackierer steht im Mittelpunkt

Auf der Seite der Schleif- und Poliermaschinen spiele neben der Effizienz und Qualität die optimale Ergonomie, also die Entlastung der Lackierer, die wichtigste Rolle. „Wenn ein Mitarbeiter den ganzen Tag mit der Schleifmaschine arbeitet, macht es einen großen Unterschied, ob das Gerät zwei bis drei Kilogramm oder – wie bei uns – weniger als ein Kilogramm wiegt“, unterstreicht der Mirka-Geschäftsführer. Neben dem Gewicht spielt die geringe Bauhöhe der Maschinen eine große Rolle – der Anwender ist näher an der zu schleifenden Oberfläche und weniger Druck muss während dem Schleifen ausgeübt werden. Schleifen macht somit viel mehr Spaß. Und man setzt auf den Systemgedanken: „Wir sind in Deutschland die einzigen, die Schleifmittel und -maschinen herstellen und können so beide optimal aufeinander abstimmen“, so Marniok.

Nah an der Oberfläche: Um die Belastung der Lackierer zu verringern, achtet Mirka auf eine möglichst geringe Bauhöhe der Maschinen. Der Anwender ist somit näher an der Oberfläche. Foto: Mirka

Intensive Kundenbetreuung

Eine weitere wesentliche Stärke sieht der Geschäftsführer in der intensiven Beratung und Betreuung der Kunden. Dafür stehe das in Deutschland 30 Personen starke Außendienst-Team, das „skandinavische Freundlichkeit“ mit hoher Kompetenz verbinde. „90 Prozent unserer Außendienstler sind Lackierermeister, die auf jeden Fall lange praktische Erfahrung haben, meist sogar selbst Lackierbetriebe geleitet haben; so können sie auf Augenhöhe mit der Werkstattleitern sprechen und kennen alle Abläufe und Herausforderungen in Lackierbetrieben“, hebt Marniok hervor. Sie geben in 300 ganztägigen Werkstattdemos pro Jahr den Betrieben tiefen Einblick in die Optimierungsmöglichkeiten der Prozesse.

Ein Teil des Erfolgs geht auch auf die Vertriebsstrategie zurück. Mirka verkauft ausschließlich über Handelspartner und baut so belastbare Beziehungen auf – „wann immer es in unserer Macht steht“. Diese Einschränkung ist den Automobilherstellern geschuldet, die ebenfalls wichtige Abnehmer sind. Sie bestehen auf dem direkten Einkauf beim Hersteller, um schnellstmöglich Mirka-Berater ins Werk holen zu können, falls Probleme auftreten. In allen anderen Feldern, so verspricht Marniok, wird Mirka das Wachstum in Loyalität zu den Handelspartnern und Kunden fortsetzen.

Dabei liegen für Mirka im Norden Deutschlands noch größere Potenziale als im Süden. Denn bei den Marktanteilen zeigen die Statistiken von Thomas Marniok ein Süd-Nord-Gefälle: Die höchste Durchdringung erreicht das Unternehmen im Süden Deutschlands mit bis zu 35 Prozent. Nördlich des Weißwurstäquators liegen die Werte meist bei 20 Prozent, im Nordosten eher noch etwas niedriger. Das dürfte auch damit zu tun haben, dass die Zentrale für die Geschäfte in Deutschland, Österreich und der Schweiz – der sogenannten DACH-Region – im Frankfurter Raum, derzeit in Sulzbach im Taunus angesiedelt ist.

Riesiges Marktpotenzial

Eine Herausforderung ist für Mirka angesichts des eigenen Qualitätsanspruchs allerdings, dass Schleif- oder auch Poliermittel im Karosserie- und Lackbetrieb als Verbrauchsmaterial oft als eher nebensächlich betrachtet werden. So werde häufig mal dieses, mal jenes Produkt gekauft, weil es dafür gerade Aktionsangebote gebe, bemängelt Marniok. Bei diesem Thema wird der Geschäftsführer geradezu emotional: „Das ist die einzige Branche, die ich kenne, in der Profis ständig Teile ihres Werkzeugs ändern müssen.“ Und das, obwohl man sich mit jedem neuen Schleif- oder Poliermittel einarbeiten und die Standzeiten austesten müsse. Überhaupt, die Standzeiten: „Wenn ich das Schleifmittel nach zwei Minuten statt nach 30 Sekunden wechseln muss, macht das einen Riesenunterschied für die Wirtschaftlichkeit. Ich brauche dann 75 Prozent weniger Material – und spare 75 Prozent der unproduktiven Zeit für den Schleifmittelwechsel ein“, appelliert Marniok.

Pro aktivem Lackierer geht es nach Mirkas Rechnung um 800 bis 1000 Euro pro Jahr, die für Schleifmittel ausgegeben werden müssen. Die Mirka-Kunden beschäftigen im Schnitt fünf aktive Lackierer, so dass pro Werkstatt rund 5000 Euro pro Jahr mit Schleifmitteln umgesetzt werden. Wenn noch in Maschinen von Mirka investiert wird, sind es zwischen 5000 und 10.000 Euro pro Werkstatt. Dabei rechnet Mirka in Deutschland mit einem Markt von rund 6000 relevanten Betrieben, die groß genug sind, um interessante Umsätze zu versprechen.

Produkte von Mirka überzeugen weltweit

Der Markt ist für Mirka allerdings keineswegs auf Europa beschränkt. Die Produkte aus Finnland finden sich in Asien ebenso wie in Amerika – obwohl es dort auch viele lokale Lieferanten gibt. Für den Erfolg in der Ferne war letztlich die Qualität ausschlaggebend. Denn Mirka ist es frühzeitig gelungen, die hohen Qualitätsansprüche der deutschen Automobilhersteller zu erfüllen. So zertifizierten etwa BMW, Daimler und Volkswagen die Produkte für den Einsatz in ihren Werken. Und beim Aufbau neuer Auslandswerke – etwa in den USA, Brasilien, Mexiko oder China – setzten die Hersteller auch dort auf die bereits zertifizierten und bewährten Mirka-Produkte. Von diesen „Brückenköpfen“ aus und mit diesem Renommee, ließ sich das Geschäft leichter ausbauen, als wenn Mirka allein in diese Länder gegangen wäre.

Die Qualität, „die sie auf dem asiatischen oder südamerikanischen Markt nicht bekommen, tat ein Übriges. Da sagt sich auch der Werkstattbetreiber in Brasilien: Wenn ich diese Maschine benutze, habe ich ergonomische und Effizienz-Vorteile gegenüber dem Wettbewerb. Und dann ist auch der brasilianische Kfz-Werkstattbesitzer bereit, für Schleifmittel, Prozesse oder Maschinen, Geld zu bezahlen. Das ist in Brasilien genauso clever wie Deutschland“, so Marniok.

Thomas Marniok

Thomas Marniok: „Wir sind in jedem Jahr etwa doppelt so stark gewachsen wie der Gesamtmarkt“, betont der Geschäftsführer der Mirka GmbH. Foto: Mirka

4 Fragen an…

Thomas Marniok, Geschäftsführer Mirka GmbH
Herr Marniok, worin sehen Sie die fünf bedeutendsten Innovationen der letzten 20 Jahre im Bereich Karosserie-Schleifen und -Polieren?
1) Eine ganz wichtige haben wir vor 20 Jahren selbst auf den Markt gebracht: Die Netzschleifmittel, die Effizienz und Oberflächenqualität auf ein neues Niveau gehoben haben.
2) Bedeutsam ist ebenfalls der Wechsel von Druckluftmaschinen zu solchen mit Elektroantrieb. Dafür ist kein Kompressor mehr nötig, der hinderliche Druckluftschlauch fällt weg, die Maschinen werden leiser und vor allem erlaubt der Elektroantrieb eine stufenlose Regelung.
3) Einen weiteren Fortschritt verspricht der aktuelle Wandel zu batteriebetriebenen Maschinen, die noch mehr Bewegungsfreiheit bieten.
4) Enorm gesteigert wurde die Effizienz auch durch den Übergang zu vordefinierten Prozessen. Mit standardisierten und klar definierten Prozessen ersparen wir es den Werkstätten, alles selbst austesten und individuelle Prozesse entwickeln zu müssen. In der Regel wird auf diese Weise sogar ein Schritt eingespart und die Ergebnisse werden besser reproduzierbar.
5) Die Smart-Repair-Philosophie hat einen wichtigen neuen Gedanken in die Arbeit gebracht: Halte die Schadenstelle so klein wie möglich! Dann lässt sich die Reparatur schneller ausführen, erfordert weniger Material und das Risiko, dass nachgearbeitet werden muss, sinkt.
Was wäre für Sie eine wichtige künftige Innovation?
Einen großen Fortschritt würde die Stärkung des Systemgedankens bringen: Wenn Lackhersteller und die Zubehörlieferanten ihre Produkte frühzeitig aufeinander abstimmen würden, könnten die Werkstätten für verschiedene Anwendungsfälle jeweils Komplettsysteme bekommen. Dazu gehören neben den perfekt harmonierenden Einzelelementen auch optimierte Verarbeitungsprozesse, die die Industriepartner zuvor gemeinsam entwickelt und definiert haben.
Wie sehr hat die Corona-Pandemie den Markt für Schleif- und Poliermittel in Mitleidenschaft gezogen?
Wir hatten merkliche Rückgänge, die aber weitaus geringer waren, als in anderen Ländern innerhalb und außerhalb Europas. Im Mai etwa war der Umsatz in den USA so stark eingebrochen, dass er nur noch minimal über dem in Deutschland lag. Wir hatten dagegen im April und Mai Umsätze wie sonst im Sommer. Deutschland hat sich für uns als ausgesprochen solider Markt erwiesen. Dabei haben uns Loyalität sowohl bei Endkunden wie bei Händlern geholfen.
Wie wird es – mit Corona im Hintergrund – weitergehen?
Wir glauben in Deutschland an einen U-förmigen Verlauf. Wir erwarten massive Aufholeffekte und eventuell sogar eine Sonderkonjunktur, dadurch dass viele Urlauber Autoreisen im Inland unternehmen werden, statt ins Ausland zu fliegen. Schon im Juni dürfte unser Umsatz über dem Vorjahresniveau liegen. Im Laufe des Sommers hoffen wir national wie international wieder in die Nähe unserer Planzahlen zu kommen.